董事长们亲身上阵卖“咱们伙”！假设“李佳琦、薇娅”直播卖挖机，套路还能玩转？

　　董事长们亲身上阵卖“咱们伙”！假设“李佳琦、薇娅”直播卖挖机，套路还能玩转？

　　导读：2020年的最热风口，当属电商直播带货，“买它买它买它”也成为当下的网络热词，一种“买它”经济方法俨然构成。

　　在疫情的催化下，直播的烽火延伸各个范畴，长时刻倚赖线下买卖场景的工程机械职业也在加快入局，玩起了直播带货方法。

　　除了柳工外，三一重工、徐工、山河智能等也都加入了直播阵营，并且许多都像曾光安相同董事长亲身披挂上阵，并且效果不错。

　　试想一下，在一台发掘机面前，涂着赤色口红的李佳琦对着镜头喊着“买它买它买它”；薇娅“多啦”一下挖机，他们能卖动吗？套路能玩转么？

　　近来，21世纪经济报导记者在工程机械职业界针对企业做了一个小范围的直播卖货查询发现，许多都是企业董事长、高管、出售等直接上阵。

　　企业方面回复21世纪经济报导记者称，“李佳琦、薇娅”们房子、轿车等都能带动货，带动个挖机品牌直播也不是问题，但工程机械职业与其他快消、房子、轿车不同的是对参数要求很高，明星们纷歧定可以了解这些，并且相对而言请明星带货本钱也很高。

　　身世大牌的彩妆师李佳琦，用“Oh my god！”“这也太好看了吧！”“买它！买它！”直接烘托心情的超魔性广告语叫醒着顾客们的耳朵。

　　从李佳琦的直播看，他前期都要进行预热，并且在品牌方面一般会要求在直播间售卖的产品价格要压到五折左右，期望在直播时打出全网最低价的标签，来确保直播间的中心竞赛力，在引荐每款产品的时分，往往会先提炼出1-2个卖点，再会集花几分钟把亮点讲透，引导粉丝下单，并且在直播带货时还与粉丝进行实时互动。

　　而成为淘宝主播之前，薇娅进过演艺圈，做过线下服装店，运营过天猫店，充沛了解服装常识、渠道玩法，基本上每天直播，时长在4-8个小时不等。直播间产品为全品类，包含美妆、家居、零食等各方面的产品，前不久还直播卖房。“废话不多说，先来抽波奖。”也是薇娅招引粉丝们耳熟能详的名言。

　　比较传统电商，直播电商进一步紧缩了流程、削减了中心商，由于品牌方可以直接和主播或MCN协作，价格优势更显着。头部主播比较旗舰店，有3-7折的优惠起伏。

　　由于超强的带货才干，李佳琦、薇娅成为网络带货红人，也成为商家们追捧的方针，连资本商场与他们沾边，也擦出了“火花”，与薇娅协作的梦洁股份8天7个涨停，假若让他们直播挖机，能带动货？

　　这个画面或许喜感更多一些，他们也或许带动货，但从21世纪经济报导记者与多家工程机械职业企业交流来看，他们大概率不会挑选与李佳琦、薇娅协作，与快消等产品不同的是，挖机、重卡等比较专业，类型多参数多，如柳工小型发掘机（小挖）9035E就有27个细节参数。尽管李佳琦、薇娅有许多的粉丝，但向这些工程机械职业专业方针客户解说互动却是一件很困难的工作。

　　实践上，网络带货的直播集体也不同于企业的方针客户，如李佳琦以卖口红发家，尽管他的粉丝数量多达千万，但其间以年青女人为主，还有许多是90后和00后的学生，他们对挖机等机械工程职业的东西大多数并不是很熟悉。

　　而更重要的是，与李佳琦、薇娅协作本钱较高。如据报导，凯迪拉克约请李佳琦进行直播，仅仅9分钟，出场费就高达300万元，有的则是拿出售额20%-30%的分佣。而从多家工程机械职业的直播看，他们的一场本钱在1万元至几万元，有特别大型、杂乱的则几十万元不等。

　　实践上，从出售费用构成看，工程机械职业中没有付出“李佳琦、薇娅”们的预算。

　　如快消职业，来伊份2019年全年营收40亿元，出售费用13.1亿元，出售费用率到达32.75%；上海家化2019年全年营收76亿元，出售费用32亿元，出售费用率高达42.11%。

　　而在工程机械职业，2019年柳工全年营收192亿元，出售费用19亿元，出售费用率挨近10%；山河智能2019年营收74亿元，出售费用5.8亿元，出售费用率挨近8%。

　　快消等公司的出售费用，包含人工、房租、广告费、商场的铺货费，以及树立杂乱的营销网络的花费，其间，营销费用占有大头，如上海家化营销费用占其出售费用75%，这些费用中会有一部分付出给李佳琦们。

　　但从工程机械职业的出售构成看，尽管每个企业界说都有不同，但都首要包含三包服务费、人工费用、差旅招待费、促销广告开支等，其间运送、三包费用及人工费用占有大头。

　　不过，流量带货明星们也频有“翻车”事端传出。而据报导，在口红范畴十分专业的李佳琦，在轿车范畴，他的招引力远不如专业人士和4S店的出售人员，所以上述凯迪拉克带货并没有特别火爆的成果；而梦洁股份在历经7个涨停后第二日开盘直接扑到跌停板，收到了深交所的重视函。

　　与此一起，李佳琦还被指状况下滑，其团队也被外界猜想是否现已被悉数挖走，快手“带货一哥”辛巴在4月退网，其旗下学徒及演员挑起了大梁，而老罗的带货才干离开了抖音的全力支持后一路下滑。

　　而在网红、明星们奋力搏杀的时分，企业直播渠道却在异军突起，一些企业领导人的带货才干已不亚于他们。

　　如格力董明珠（董小姐）自4月24日注册直播以来，一路开挂，成果单进阶式添加，直播出售成果别离是23万元、3.1亿元、7亿元、65.4亿元。

　　事实上，与淘宝直播、抖音、快手等电商直播不同，企业直播更多是集合于私域流量的精细化运营和沉积，直播产品多以批发类和大件类自有货品为主，由企业专业职工进行详细功用的解说，经过开设自有直播间全方位把握用户数据。

　　全体而言，企业直播更像是传统企业出售流程的线上化，尽管全体流量逊于淘宝直播等，如工程机械职业企业直播时用户参与量在几万到几十万不等，远少于网红主播动辄几百万的量，但客户信赖度和单笔买卖额远超大渠道。

　　从董小姐的带货状况看，格力并不是仅靠单纯线上流量收割，而是与线世纪经济报导记者从部分格力经销商处了解到，董明珠直播带货，是由经销商在线下获得流量，然后由董明珠在线上直播间完结转化。

　　“咱们会在线下用各式各样的办法集合流量，收集用户微信，在董明珠做直播的时分，给这些用户发一个专属的二维码，用户就可以扫二维码进入她的直播间。”一位格力经销商向21世纪经济报导记者介绍说。

　　为鼓励用户参与，参与直播之前，用户们可以先给经销商付9块9，在直播间购买的时分，这9块9就可以当50块、100块来抵用。然后用户在线上下单后，格力再将这些订单转给经销商们。

　　从董小姐的操作看，与卖挖机的老总们有着殊途同归之处。或许，用董小姐的方法，能卖动挖机呢。

　　21世纪经济报导记者了解到，工程机械企业也是提早经过各自渠道、专业媒体等进行预热，并且各地经销商们也会进行引荐，在线上直播中也给予较大的优惠力度，还有可以直接抵扣的“奖金”，其间交诚意金的客户优惠力度会更大一些，后续线下经销商将进行跟进。

　　柳工董事长曾光安向21世纪经济报导记者表明，直播带货是一种直接高效的方法，也是一种低本钱与客户交流的方法，但与快消等产品不相同，工程机械职业的线上买卖仅仅一个环节，工作并没有完毕。

　　“由于工程机械产品的特征，客户需求再到线下了解其操作功用、参数等，并且由于是出资产品，后续还要交流维修保养等多方面事宜，乃至还包含客户操作训练等。”曾光安说，工程机械职业一定是线上线下结合。

　　董小姐直播前还一向表明“仍是要坚持线下”，直播后更是豪言：“要将直播常态化。”

　　值得注意的是，21世纪经济报导记者注意到，许多外资品牌企业也加入了直播，但他们更多的是做品牌直播，大都没有挑选直播带货。

　　碧桂园联合汪涵、大张伟，直播卖房；薇娅直播卖火箭；罗永浩直播卖半价车。为什么发掘机、铲车、重卡等这些“重家伙”不可以？

　　“由于疫情影响，出售不能跑到客户跟前，电话交流效果也不太好。所以咱们挑选了线上直播的方法。”曾光安向21世纪经济报导记者表明。

　　据了解，柳工在进行全球首播前，旗下各产品线都在做，并且各自的渠道不相同，曾光安以为直播的方法可以有利于企业的营销展开，各个产品线都有需求，应该整合在一个公共渠道进行直播，影响力等方面将会更好。

　　从第一场曾光安与柳工首席科学家直播后，曾光安要求柳工总裁、副总裁、各产品线总经理等也亲身上阵进行直播。“我先带个头，让咱们干劲足一些。”曾光安说。

　　另一个部分是室内高管对线世纪经济报导记者表明，直播本钱比较低，并且可以多方位地让客户了解企业、产品，比以往的单纯广告页宣扬要生动许多。

　　曾光安说在线直播的参与度挺高，除了让客户更深入了解企业和产品外，柳工还推出了许多优惠、抽奖等活动。据介绍，一位长时刻重视柳工的客户，在参与直播的过程中，抽中了“创富金”，他本来计划买小挖（小型发掘机），后直接改成买大挖（大型发掘机）。

　　担任直播中高管对话的柳工职工刘婷婷是柳州人，言语间还带着一点柳州口音，她向21世纪经济报导记者表明，当直播主播归于赶鸭子上架，本来是学世界商业专业没有什么经历，每次都要提早排练，走三四遍流程，每次播完就像大病一场，后边才逐步习气。

　　刘婷婷说，他们的直播也是摸着石头过河，如第一场直播的时分，当天有风，所以首席科学家解说时有的时分声响就不太明晰。“后续咱们就会考虑到更多不可控因素，包含气候、网络等。”

　　据了解，5月24日，柳工还在越南进行了第一场海外直播，也遭到了许多用户重视。直播期间，柳工为围观用户带来了最高1亿元越南盾的创富金。一位此前用过5台柳工装载机的本地用户，在参与直播后决议再次购买一台柳工856H装载机，并当即交给。

　　柳工机械股份有限公司副总裁罗国兵经过线上直播表明，疫情期间，柳工经过运用网络渠道和资源，展开线上营销，完成了方法立异。2020年一季度，在柳工及经销商的共同努力下，柳工海外事务仍然获得了商场占有率大幅添加的好成果。

　　除了柳工外，许多工程机械职业企业也在直播部队中。5月20日下午，徐工举办第二届世界客户节系列直播首场活动，进行全球线时，在不到一天时刻内，其经过全球线上直播拉动，共出售各类工程机械产品超越400台，出售额达1.5亿元。

　　两个小时的直播中，徐工在我国最大的专业工程机械试验场徐工集团试验场，进行大型联协作业施工。发掘机、装载机、路途机械、重型货车等在模仿东南亚某区域的环境下施工，展现产品功能。

　　徐工董事长、党委书记王民介绍说，此次直播关键针对东南亚商场，往后徐工还将面向中亚、中东、欧洲等多区域，展开专场直播，面向全球客户的优惠将继续到9月底。

　　“东南亚本身受疫情影响并不大，商场相对比较稳定，所以咱们东南亚直播效果也不错；而欧洲等其他根底好的国家，也有复工复产经济复苏需求，所以客户重视度也会比较高。”曾光安向21世纪经济报导记者表明。

　　受疫情影响，三一重卡在2月取消了线下新车发布会，销量也大为削减。为了打破疫情期间的出售窘境，从2月28日开端，三一重卡开端在抖音直播卖货车，并接连打造了工厂大直播、开春直播、万台抢购节三场直播活动。

　　2月29日，中联重科土方机械举办“公益HIGH购夜直播”，在盟主直播、铁甲网、慧聪网等渠道上线万，多个优惠活动加持下，90分钟内卖出620台发掘机。

　　三一重卡一位担任人表明，云直播这种方法的效果和功率，会比在线下某一个当地定向邀约媒体强得多。现在三一重卡在抖音开直播现已是惯例动作，内部有专业的直播团队担任，基本是月月有主题，周周有直播，天天有成交的节奏。

　　一位工程机械职业资深人士向21世纪经济报导记者表明，企业董事长们对现有的客户人群构成了深入的认知，亲身上阵有利于企业公信力的刻画，一起也带动了企业的营销动力。

　　有职业界人士计算，70%-80%的发掘机操作手和重卡司机都喜爱观看直播渠道，且工程机械用户集体逐步偏年青化，以微型发掘机客户为例，90后乃至95后现已成为主力，他们将许多的碎片时刻用在了移动互联网上。“短视频”“直播”等方法也遭到年青重型机械用户的喜爱。

　　“作为专业的出产设备，发掘机、旋挖机、桩机等与口红、面膜等生活用品有显着不同，需求专业人士解读产品的技术功能、首要参数和操作关键，能敏捷回应观众的发问，这有必要是专家或企业界部人士才干做到。”上述资深人士表明。

　　山河智能“70后”何清华是在疫情中较早挑选直播的董事长之一，在第一场直播中，展现了山河智能的办公室、厂区，并且何清华也关键介绍了山河智能现代化发掘机装配车间和旋挖钻机装配车间，对产品中心卖点、标准、细节等逐个进行了解说。正由于对产品、技术和办理的熟稔，何清华也被亲热地称为“何教师”。

　　“老板们亲身带货，获得的效果清楚明了，除了上述进步对企业、产品认知度等外，这也是小本钱获大收益的一种方法。”上述业界人士戏言，至少，出镜带货的董事长们不会给企业带来额定的出镜费用，也不会要求分提成。

　　徐工一位担任人向21世纪经济报导记者介绍，直播渠道的费用并不高，但中心许多的环节，如联合施工扮演、买资料、运送设备、现场拍照等，本钱就比较高，但比传统的展会本钱低许多，受全球疫情影响，不用去全球各地参展，这次直播加起来或许几十万的投入，但传统的话或许翻两三倍。

　　为此，许多工程机械职业都在培育自己的“直播团队”。如三一重卡以为直播是一门企业有必要学会的技术，一开端就在培育自己的直播团队，需求直播的时分，自动花心思安置工厂的一切设备、设备。

　　曾光安向21世纪经济报导记者剖析说，董事长们直播卖挖机能获得不错的成果，一方面是新的营销方法契合了客户们的需求，另一方面是实践潜在的需求。

　　“疫情使得客户需求被推后，所以在2月底尤其是3月份后，需求量开端添加，咱们许多产品到4、5月份销量都立异高。”曾光安指出。

　　据我国工程机械工业协会职业计算，2020年1月至3月归入计算的25家主机制作企业，合计出售各类发掘机械产品68630台，同比涨幅-8.2%。

　　其间，2020年3月，归入计算的主机制作企业合计出售各类发掘机械产品4.94万台，同比涨幅11.59%。

　　国内商场销量46610台，同比涨幅11.24%，这一成果已超越2019年3月份最高销量的4.42万台。

　　4月上旬以来，工程机械主机厂相继对不同工程机械产品涨价，其间中联重科、三一重工先后别离上调泵车价格5%至10%不等。三一重工和徐工集团相继对小型发掘机价格上调10%、对中大型发掘机价格上调5%，柳工也宣告上调挖机价格5%。中银证券剖析师杨绍辉以为，工程机械全职业将迎来竞赛优化的新春天。

　　“全体上来说，上半年我估量有些产品仍是会有添加，如发掘机从四五月份开端就由本来的负添加变正添加，其他一些产品本来的添加下降，现在也渐渐在往上面走。所以本年的工程机械，我以为全体上是一个添加的态势和成果，这应该是一个大概率事情。”曾光安向21世纪经济报导记者剖析说。

　　曾光安剖析说，企业、职业的复工复产加大了对工程机械职业的需求，并且国家的宏观政策等也都有利于职业的展开。这也是董事长们坚决直播带货的一个原因。

　　“扩大内需出资对工程机械的需求拉动效果仍是比较大的，包含城镇化建造、美丽村庄建造、新基建、西部大开发、大湾区建造等，再加上宽松的货币政策，都有利于整个工程职业的展开。值得一提的是，与此前不同的是，政府并不是盲目影响经济展开，而是经过组合拳进行配套展开。”曾光安以为政府对宏观经济精准的把控才干将使得职业可以有序良性地展开。

　　不过，曾光安也坦言，伴随着疫情的影响以及企业的新基建布局等，工程机械职业也将呈现两极分化。“未来会呈现强者恒强的局势。一些研制投入少的跟不上智能展开的企业，注定要被商场筛选。”