作为土石方机械阵营中的两大支柱型产品，发掘机和装载机尽管在部分功用方面存在彼此代替性，在客户集体上存在必定程度的堆叠，但在产品特色、客户特色和营销特色上却不尽相同，各有偏重。

　　1.装载机商场中，国产品牌占有了八成江山，尽管单个品牌的产品品质稍有优势，但从产品层次上讲，大多数装载机品牌根本可以归为同一层次。发掘机包含欧美、日本、韩国及国产品牌，按产品品质和品牌影响力来区分，可以分为3~5个层次。

　　2.装载机产品更新速度相对较慢，但小改型较多；发掘机产品更新换代速度较快，小改型不多。外资品牌均匀3~5年更新换代一次，国产品牌速度更快。以日立发掘机为例，96年开端，日立产品为EX-3系列，这以后连续为EX-5、EX-5N、ZX、ZX-3和ZX-3G。

　　3.装载机同一吨级装备、类型改变较多，装载机主流产品为30、40和50，其间50型装载机占比最大。尽管同为50级装载机，但依据轴距、铲斗容量、举升高度、牵引力（刺进力及掘起力）等不同，可衍生出许多差异化产品。

　　4.装载机保养点和保养周期根本相同，发掘机保养点和保养周期有必定差异。以替换机油和机滤为例，有些品牌是250h，有些品牌是500h；替换液压油的时刻也从2000h到5000h不等。

　　5.装载机作业方法简略，根本上为装卸两种作业。因为装载机大都是为特定场所和工况挑选的，若单纯从技能方面挑选装载机，首要考虑场所巨细、作业功率要求、物料品种、装卸方法及作业丰满度等要素。发掘机可以分为发掘、甩方、平坦、修坡四种作业方法。若单纯从技能方面挑选发掘机，首要考虑的要素是施工类型，包含租借仍是自用、土方施工仍是矿山施工，施工场所大与小，施工功率要求高与低一级方面。

　　6.装载机修补以修正为主，不同品牌之间部分配件通用；发掘机修补以换件为主，不同品牌之间配件不通用。

　　7.以第2次大修为界，装载机产品寿数短，一般为5~6年，作业时刻为5000h左右。发掘机产品寿数相对较长，一般为7~10年不等，作业时刻为10000~15000h不等。

　　●装载机客户首要以各类料场、矿山和根底建造为主，自用客户占比很大。发掘机客户统筹自用和租借，对客户群进行细分，可分为土方工程自用、矿山工程自用、长时间租借（租期一般逾越3个月）和短期租借。

　　1.装载机的新增客户一般以老客户重复购买为主，即便是新入行的客户购买设备大多也是用于本身工程（或出产）需求，其依然有必定的职业根底和资金实力。发掘机新增客户职业根底差异较大，关于曾经从事工程承揽、矿山发掘的自用客户，其职业根底比较深沉，关于那些购买发掘机从事短期租借的客户，其职业根底相对较弱。

　　3.装载机客户比发掘机客户在购买时决议计划速度快。购买装载机的客户因为以自用为主，所以购买需求清晰，客户购买的焦点是价格、出售条件及客户关系。客户在购买发掘机时尽管焦点也离不开价格、出售条件及客户关系，但客户购买需求又可以分为工程、扩大、更新、出资四种状况，客户购买的品牌又包括欧美、日本、韩国及国产品牌各个层次，各品牌署理商的实力、才能、口碑及出售条件又不尽相同，这些都会影响发掘机客户购买时的速度。

　　4.对署理商的依托程度方面，装载机客户比发掘机客户要弱。客户对署理商的依托程度首要体现在服务、配件和索赔三方面，因为装载机通用性强，对客户而言就有广泛的配件购买途径。别的，装载机修补以修补为主，一切在索赔环节很难逾越客户的等待。

　　5.装载机与发掘机客户有必定的堆叠度，堆叠度最高的集体为煤矿、铁矿等资源型商场，其次在公路、铁路、市政建造范畴有必定的堆叠度，在产品细分范畴，两者有堆叠性，也有独立性。此外，发掘机对装载机也有必定的代替性。

　　1.受投入和赢利的影响，装载机署理商直销与分销各占必定份额，一般状况下，直销的份额为50%~70%，分销的份额为30%~50%。发掘机首要依托署理商直销。这种份额的不同决议了管控形式的不同，管控形式的不同决议了署理商对一线出售部队的影响力也不同，从而对客户的影响力也会呈现差异。

　　2.装载机的分销点首要靠服务和配件带动出售，一般状况下，装载机分销点对商场投入并不大，首要依托强壮的服务才能和足够的配件储藏与客户树立紧密联系，从而带动出售。发掘机的分销点实际上更多充任信息点的人物。

　　3.因为装载机各品牌根本处于同一层次，所以其竞赛首要为横向竞赛。发掘机产品包括欧美、日本、韩国及国产品牌各个层次，其竞赛既有横向竞赛，又有纵向竞赛。

　　4.装载机出售人员人均出售台数高，直销部队一般为30~40台/年，出售手法首要靠客户关系及出售方针；发掘机出售人员人均出售台数低，依据署理商才能的不同，一般为6~12台/年，出售手法首要靠客户关系和出售才能。

　　5.装载机署理商一般采纳商场下沉战略，在客户会集区域建造出售服务网点，以便靠近客户。因为发掘机使用规模广，发掘机署理商会依据区域热门、职业特色以及客户结构特色等研讨出相应的竞赛战略和信誉管控办法等。

　　6.装载机署理商安排的出售战术少，优异发掘机署理商安排的出售战术多。部分装载机署理商根底的营销管控体系还未树立起来，商场研讨也比较单薄。优异的发掘机署理商根底营销管控体系现已比较老练，可以结合商场和营销部队的状况进行安排性出售活动，即战术活动。

　　总体上讲，装载机产品层次根本相同、自用客户份额大、竞赛手法开发不体系，营销归于方针拉动型；发掘机产品层次有层次、客户统筹自用和租借、竞赛手法趋向安排性出售活动，营销归于途径管控型。两种营销方法各有好坏，经销商只要认清本身产品和客户特色，环绕客户需求疏通从产品到需求的枢纽，就可理清相应产品的营销理念，从而完善相应的营销办法。